Se suele que decir que la venta es un arte. Puede que haya algo de verdad en esa afirmación, sin embargo, los perfiles comerciales han suscitado gran interés a los expertos de recursos humanos y a día de hoy contamos con herramientas que nos ayudan a aproximarnos a estos interesantes perfiles de una forma objetiva y rigurosa.

En este post, abordamos un perfil pre-venta, encargado de la apertura de nuevas cuentas a través de la Planificación o Prospección de contactos para el cierre de reuniones comerciales.
En este caso, siguiendo el modelo de PAPI3, proponemos fijarnos en las siguientes escalas:

  • S (nivel alto) à Cordialidad
  • O (nivel medio) à Necesidad de Relaciones Cercanas
  • T (nivel alto) à Dinámica de Trabajo
  • K (nivel medio-alto) à Necesidad de Ser Directo
  • E (nivel medio) à Contención Emocional
  • J (nivel medio-alto) à Optimismo
  • Y (nivel medio-alto) à Compostura Interior
  • A (nivel alto) à Necesidad de Logro
  • P (nivel medio-alto) à Necesidad de Influencia
  • H (nivel alto) à Capacidad de Planificación

Si nos apoyamos en el módulo adicional que ofrece PAPI3, el módulo de Liderazgo y Ventas, observaríamos también las tres escalas desarrolladas específicamente para los perfiles comerciales:

  • Q (nivel alto) à Necesidad de Conectar
  • U (nivel alto) à Resiliencia
  • V (nivel alto) à Persistencia

En definitiva, para este tipo de puestos recomendamos poner foco en la gestión de las emociones y la cordialidad, la capacidad de trabajo, y la motivación de la persona por conseguir los objetivos fijados.

En las próximas publicaciones continuaremos el análisis del perfil comercial según avanzamos en el ciclo de venta, observando aquellas escalas de PAPI3 que nos informen de la competencia de la persona en las fases de Presentación, Análisis de Necesidades, Exposición, Negociación y Cierre así como del Seguimiento.

Perfil Comercial pre-ventas (003)-001